谈判技巧范文8篇 - 美章▎ tanpanjiqiao.xchen.com.cn

网站URL： http://tanpanjiqiao.xchen.com.cn
最后点入：2025-04-05 01:47:20 · 加入时间：2025-04-05 01:47:20
关键词标签
谈判技巧范文8篇介绍：
3、确定谈判的基本原则，4、确定谈判的目标和策略5、组建谈判的队伍。6、模拟谈判，7、确定好谈判地点8、制定谈判日程和事项。二主场：驰信人力资源有限公司，客场：某高校就读学生谈判地点：驰信人力资源有限公司，谈判方式：单人谈判，“一对一...
谈判技巧范文8篇的SEO收录情况：
《谈判技巧范文8篇》由网友主动性提交被书法啦导航网整理收录的，书法啦导航网仅提供谈判技巧范文8篇 - tanpanjiqiao.xchen.com.cn的基础信息并免费向大众网友展示。
谈判技巧范文8篇 - tanpanjiqiao.xchen.com.cn的是IP地址：- 地址：-，tanpanjiqiao.xchen.com.cn的百度权重为0、百度手机权重为0、百度收录为0条、360收录为0条、搜狗收录为0条、谷歌收录为0条、百度来访流量大约在-之间、百度手机端来访流量大约在-之间、tanpanjiqiao.xchen.com.cn的备案号是-、备案人叫-、被百度收录的关键词有0个、手机端关键词有0个、迄今为止已经创建19年10月17日。
下载地址：txt下载、docx下载、pdf下载、rar下载、zip下载
本页地址：https://www.shufala.com/xiazaidh/583c00cf25074bdea523.html
谈判技巧范文8篇的SEO综合查询
SEO信息	百度来访IP：- \| 移动端来访IP：- \| 出站链接：0 \| 站内链接：45
IP网速：	IP地址：- 地址：- \| 网速：619毫秒
ALEXA排名	世界排名：229,982 \| 预估IP：360 \| 预估PV：360
备案信息	- \| 名称：- \| 已创建：19年10月17日
收录	百度	360	搜狗	谷歌
查询	0	0	0	0
电脑关键词	手机关键词	页面友好	首页位置	索引	近期收录
0	0	电脑端优秀	-	0	0
服务器信息协议类型 HTTP/1.1 200 OK 页面类型 text/html 服务器类型 nginx 程序支持连接标识 "0832317d760db1:0" 消息发送 2025年3月13日 0时26分06秒 GZIP检测已启用GZIP压缩源文件大小 39.90KB 压缩后大小 15.93KB 压缩率 60.08%
网站快照
                  谈 判 技 巧 范 文 8 篇 美 章 首 页 资 料 文 库 期 刊 中 心 杂 志 订 阅 投 稿 指 南 S C I 期 刊 登 录 / 注 册 美 章 网 资 料 文 库 谈 判 技 巧 范 文 谈 判 技 巧 范 文 发 布 时 间 ： 2 0 2 3 0 7 1 4 1 7 : 2 5 : 1 4 前 言 ： 写 作 是 一 种 表 达 ， 也 是 一 种 探 索 。 
 我 们 为 你 提 供 了 8 篇 不 同 风 格 的 谈 判 技 巧 参 考 范 文 ， 希 望 这 些 范 文 能 给 你 带 来 宝 贵 的 参 考 价 值 ， 敬 请 阅 读 。 
 谈 判 技 巧 筹 划 范 文 一 基 本 框 架 ： 1 、 对 谈 判 对 象 的 研 究 ， 2 、 做 好 谈 判 可 行 性 研 究 ， 3 、 确 定 谈 判 的 基 本 原 则 ， 4 、 确 定 谈 判 的 目 标 和 策 略 5 、 组 建 谈 判 的 队 伍 。 
 6 、 模 拟 谈 判 ， 7 、 确 定 好 谈 判 地 点 继 续 阅 读 销 售 谈 判 中 注 意 九 个 技 巧 [ 技 巧 一 ] ： 商 务 谈 判 的 语 言 技 巧 商 务 谈 判 的 语 言 技 巧 — — 成 功 的 商 务 谈 判 都 是 谈 判 双 方 出 色 运 用 语 言 艺 术 的 结 果 。 
 1 、 针 对 性 强 ； 2 、 表 达 方 式 婉 转 ； 3 、 灵 活 应 变 ； 4 、 恰 当 地 使 用 无 声 语 言 。 
 [ 技 巧 二 ] ： 在 谈 判 中 旗 开 得 胜 谈 判 就 象 下 棋 ， 开 局 就 要 占 据 有 利 位 置 或 战 略 性 位 置 。 
 谈 判 的 目 的 是 要 达 成 双 赢 方 案 。 
 然 而 在 现 实 生 活 中 ， 一 个 要 榨 橘 子 汁 ， 而 另 一 个 要 用 橘 子 皮 烤 蛋 糕 的 情 况 毕 竟 太 少 见 了 。 
 你 坐 在 一 个 买 家 面 前 ， 你 们 心 中 都 抱 着 同 样 的 目 的 。 
 这 儿 没 有 魔 术 般 的 双 赢 解 决 方 案 。 
 他 / 她 想 要 的 是 最 低 价 ， 你 想 要 的 是 最 高 价 。 
 他 想 从 你 的 口 袋 里 掏 出 钱 来 ， 放 进 他 的 腰 包 里 。 
 强 力 销 售 谈 判 （ p o w e r s a l e s n e g o t i a t i n g ） 则 完 全 不 同 。 
 它 教 你 如 何 在 谈 判 桌 上 获 胜 ， 同 时 让 对 方 觉 得 他 也 赢 了 。 
 实 际 上 ， 正 是 这 种 本 领 决 定 了 一 个 人 能 否 成 为 强 力 销 售 谈 判 高 手 。 
 跟 下 棋 一 样 ， 运 用 强 力 销 售 谈 判 技 巧 必 须 遵 守 一 套 规 则 。 
 谈 判 和 下 棋 最 大 的 区 别 在 于 ， 谈 判 时 对 方 不 知 道 这 些 规 则 ， 只 能 预 测 你 的 棋 路 。 
 棋 手 将 象 棋 中 的 这 几 步 战 略 性 走 棋 称 为 “ 棋 局 ” 。 
 开 局 时 要 让 棋 盘 上 的 局 势 有 利 于 你 。 
 中 局 要 保 持 你 的 优 势 。 
 进 入 残 局 时 利 用 你 的 优 势 ， 将 死 对 方 ， 用 在 销 售 上 就 是 要 买 方 下 单 。 
 1 、 开 局 ： 为 成 功 布 局 ； 2 、 中 局 ： 保 持 优 势 ； 3 、 终 局 ： 赢 得 忠 诚 [ 技 巧 三 ] ： 销 售 谈 判 的 主 要 原 则 继 续 阅 读 商 务 英 语 谈 判 中 口 语 技 巧 能 力 的 提 升 摘 要 ： 本 文 基 于 某 企 业 外 贸 从 业 人 员 的 英 语 水 平 调 研 情 况 ， 分 析 商 务 英 语 谈 判 口 语 的 特 征 ， 探 索 专 业 术 语 、 模 糊 、 委 婉 语 和 规 约 句 式 商 务 谈 判 中 的 应 用 ， 帮 助 外 贸 从 业 人 员 更 好 地 运 用 商 务 谈 判 的 语 用 策 略 和 交 际 技 巧 ， 从 而 提 高 跨 文 化 商 务 沟 通 能 力 和 谈 判 效 率 。 
 关 键 词 ： 专 业 术 语 ； 模 糊 语 ； 委 婉 语 ； 规 约 句 式 ； 沟 通 能 力 商 务 英 语 谈 判 不 仅 是 国 际 商 务 活 动 的 必 要 手 段 ， 也 是 跨 文 化 交 流 的 一 个 重 要 组 成 部 分 。 
 从 对 某 企 业 外 贸 从 业 人 员 的 调 查 情 况 中 发 现 ， 他 们 基 本 都 拥 有 英 语 四 级 或 者 六 级 证 书 ， 掌 握 了 一 定 的 语 法 知 识 、 日 常 交 际 口 语 和 商 务 函 电 写 作 的 能 力 ， 但 是 他 们 发 现 这 些 知 识 远 不 能 满 足 现 实 中 商 务 英 语 谈 判 的 要 求 ， 其 中 7 5 % 的 人 员 不 能 熟 记 商 务 英 语 谈 判 专 业 术 语 ； 9 0 % 的 人 员 不 能 遵 循 谈 判 的 语 用 原 则 ； 9 5 % 的 人 员 不 能 灵 活 、 恰 当 地 使 用 语 用 策 略 和 谈 判 技 巧 。 
 因 此 ， 在 谈 判 过 程 中 ， 经 常 出 现 沟 通 不 顺 畅 ， 谈 判 成 功 率 不 高 等 现 象 。 
 本 文 从 语 用 功 能 视 角 出 发 ， 探 究 专 业 术 语 、 模 糊 、 委 婉 语 和 规 约 句 式 在 国 际 商 务 谈 判 中 的 典 型 应 用 ， 从 而 帮 助 外 贸 从 业 人 员 提 高 商 务 英 语 谈 判 口 语 技 巧 。 
 一 、 商 务 谈 判 口 语 的 语 言 特 点 国 际 商 务 英 语 口 语 作 为 国 际 通 用 的 一 种 语 言 ， 在 国 际 交 流 和 合 作 中 起 到 桥 梁 作 用 ， 具 有 国 际 商 务 领 域 独 特 的 特 点 。 
 如 ： 专 业 术 语 丰 富 、 语 用 策 略 讲 究 、 句 式 规 约 性 强 等 特 点 。 
 韩 礼 德 指 出 ， 口 语 和 书 面 语 都 有 三 大 元 功 能 ： 概 念 功 能 、 人 际 功 能 和 篇 章 功 能 [ 1 ] 。 
 概 念 功 能 主 要 表 达 语 篇 的 主 题 和 内 容 ； 人 际 功 能 表 达 说 话 者 的 地 位 ， 态 度 和 语 用 策 略 ， 揭 示 说 话 者 和 听 话 者 之 间 的 人 际 关 系 ； 语 篇 功 能 体 现 语 篇 的 如 何 组 织 和 进 行 等 。 
 二 、 商 务 谈 判 中 专 业 术 语 的 作 用 为 了 表 达 正 确 的 概 念 ， 在 商 务 谈 判 中 会 用 到 大 量 的 专 业 术 语 ， 其 中 既 有 固 定 的 表 达 方 式 ， 也 有 专 有 的 缩 略 词 。 
 如 ： “ p r o r a t a ” ， “ i n q u i r e ” ， “ D / A ” 和 “ D / P ” 等 词 ， 其 中 ， “ i n q u i r e ” 在 日 常 交 际 英 语 中 是 “ 询 问 ” 的 意 思 ， 而 在 商 务 英 语 中 是 “ 询 价 ” 的 意 思 。 
 外 贸 业 务 中 的 付 款 方 式 中 ， 缩 略 词 “ D / A ” ( d o c u m e n t a g a i n s t a c c e p t a n c e ) 是 指 “ 承 兑 交 单 ” ； “ D / P ” ( d o c u m e n t a g a i n s t p a y m e n t ) 是 指 “ 付 款 交 单 ” 。 
 在 商 务 英 语 的 其 他 领 域 也 有 很 多 术 语 ， 一 些 平 常 使 用 的 单 词 在 商 业 保 险 中 具 有 特 殊 的 含 义 。 
 如 ： “ f i l e ” 是 “ 提 起 诉 讼 ” ， “ i n s u r e r ” 是 指 “ 保 险 公 司 ” ， “ u n d e r ‐ w r i t e r ” 是 指 “ 保 险 商 ” 等 等 。 
 总 之 ， 从 事 国 际 商 务 谈 判 的 从 业 者 ， 除 了 掌 握 日 常 的 交 际 口 语 外 ， 还 须 熟 悉 专 业 术 语 ， 才 能 准 确 地 进 行 沟 通 交 流 。 
 三 、 模 糊 语 在 商 务 会 谈 中 的 语 用 策 略 和 应 用 继 续 阅 读 国 际 贸 易 中 的 商 务 英 语 谈 判 技 巧 摘 要 ： 随 着 经 济 全 球 化 的 发 展 ， 国 家 经 济 实 力 的 增 强 ， 国 际 贸 易 中 商 务 英 语 谈 判 的 作 用 显 得 尤 为 重 要 。 
 如 何 准 确 适 时 地 提 升 谈 判 中 的 策 略 与 技 巧 对 谈 判 的 成 功 与 否 起 着 关 键 的 影 响 。 
 因 此 ， 在 谈 判 中 不 仅 需 要 良 好 的 语 言 基 础 ， 还 需 要 掌 握 一 定 的 谈 判 语 言 策 略 和 技 巧 ， 才 能 谈 判 成 功 ， 实 现 双 方 互 赢 。 
 关 键 词 ： 商 务 英 语 ； 语 言 技 巧 ； 国 际 贸 易 ； 双 方 互 赢 随 着 经 济 全 球 化 ， 我 国 的 经 济 实 力 日 趋 增 强 ， 中 国 和 许 多 跨 国 企 业 公 司 往 来 频 繁 ， 国 际 贸 易 越 来 越 大 。 
 对 国 际 商 务 英 语 谈 判 技 巧 的 运 用 已 成 为 提 高 国 际 竞 争 力 、 增 强 国 力 的 重 要 因 素 。 
 在 商 务 谈 判 中 ， 不 仅 需 要 具 备 良 好 的 语 言 基 础 和 能 力 ， 还 要 拥 有 操 作 最 新 办 公 设 备 仪 器 的 能 力 [ 1 ] ， 更 重 要 的 是 掌 握 谈 判 策 略 和 技 巧 ， 当 你 掌 握 了 灵 活 机 智 的 谈 判 技 巧 ， 会 更 容 易 促 成 贸 易 谈 判 ， 从 而 打 破 交 流 僵 局 ， 实 现 双 方 互 赢 ， 获 得 更 加 长 远 的 合 作 。 
 因 此 ， 如 何 准 确 高 效 运 用 英 语 谈 判 语 言 以 及 成 功 地 实 现 谈 判 中 所 追 求 的 谈 判 策 略 与 技 巧 成 为 众 多 学 者 研 究 的 课 题 。 
 一 、 商 务 英 语 在 国 际 贸 易 中 的 角 色 商 务 英 语 是 以 满 足 职 场 需 求 为 目 的 ， 内 容 涵 盖 商 务 活 动 全 过 程 ， 以 语 言 为 载 体 ， 把 核 心 的 商 务 内 容 放 到 其 中 的 一 种 语 言 [ 2 ] 1 6 7 。 
 商 务 英 语 在 商 务 活 动 中 被 广 泛 的 应 用 ， 随 着 社 会 各 方 面 地 发 展 ， 商 务 英 语 所 涉 及 的 内 容 越 来 越 多 ， 如 今 它 的 含 义 已 经 扩 展 到 了 社 会 甚 至 国 家 各 个 层 面 的 交 流 合 作 中 。 
 随 着 中 国 改 革 开 放 的 不 断 深 入 ， 世 界 经 济 的 全 球 化 ， 当 今 社 会 越 来 越 快 地 向 前 发 展 ， 包 括 经 济 高 度 增 长 、 交 通 方 式 愈 来 愈 多 样 化 、 信 息 传 播 与 交 流 越 来 越 高 效 、 物 资 传 递 越 来 越 迅 速 。 
 国 家 与 国 家 之 前 都 存 在 着 复 杂 的 经 济 合 作 和 政 治 往 来 的 联 系 ， 任 何 国 家 都 不 可 能 脱 离 合 作 而 独 立 存 在 。 
 国 际 贸 易 往 来 使 得 国 家 之 间 进 行 交 流 的 次 数 呈 井 喷 式 增 长 ， 国 家 间 的 各 种 接 触 往 来 也 为 各 国 企 业 公 司 之 间 的 合 作 提 供 了 踏 板 。 
 双 方 或 者 多 方 之 间 的 合 作 会 涉 及 到 各 个 层 面 ， 因 此 ， 合 作 就 必 然 需 要 沟 通 交 流 ， 沟 通 需 要 考 虑 合 作 者 的 经 济 水 平 、 国 家 文 化 以 及 签 约 合 作 文 件 所 涉 及 的 法 律 等 方 方 面 面 。 
 这 种 沟 通 就 需 要 专 职 人 员 来 进 行 协 助 ， 专 职 人 员 不 仅 要 具 备 较 高 的 英 语 能 力 ， 还 需 要 具 备 经 济 贸 易 专 业 知 识 ， 所 以 商 务 英 语 在 国 际 贸 易 的 经 济 合 作 与 交 流 中 起 到 了 不 可 替 代 的 作 用 。 
 商 务 英 语 的 发 展 从 某 种 程 度 来 说 推 动 国 际 贸 易 的 繁 荣 。 
 二 、 商 务 英 语 在 国 际 贸 易 中 的 谈 判 策 略 继 续 阅 读 谈 判 中 非 言 语 沟 通 技 巧 美 国 传 播 学 家 艾 伯 特 梅 拉 比 安 曾 提 出 一 个 公 式 ： 信 息 的 全 部 表 达 = 7 % 语 调 + 3 8 % 声 音 + 5 5 % 肢 体 语 言 我 们 把 声 音 和 肢 体 语 言 都 作 为 非 语 言 交 往 的 符 号 ， 那 么 人 际 交 往 和 销 售 过 程 中 信 息 沟 通 就 只 有 7 % 是 由 言 语 进 行 的 。 
 1 ． 目 光 目 光 接 触 ， 是 人 际 间 最 能 传 神 的 非 言 语 交 往 。 
 “ 眉 目 传 情 ” 、 “ 暗 送 秋 波 ” 等 成 语 形 象 说 明 了 目 光 在 人 们 情 感 的 交 流 中 的 重 要 作 用 。 
 在 销 售 活 动 中 ， 听 者 应 看 着 对 方 ， 表 示 关 注 ； 而 讲 话 者 不 宜 再 迎 视 对 方 的 目 光 ， 除 非 两 人 关 系 已 密 切 到 了 可 直 接 “ 以 目 传 情 ” 。 
 讲 话 者 说 完 最 后 一 句 话 时 ， 才 将 目 光 移 到 对 方 的 眼 睛 。 
 这 是 在 表 示 一 种 询 问 “ 你 认 为 我 的 话 对 吗 ？ ” 或 者 暗 示 对 方 “ 现 在 该 论 到 你 讲 了 ” 。 
 在 人 们 交 往 和 销 售 过 程 中 ， 彼 此 之 间 的 注 视 还 因 人 的 地 位 和 自 信 而 异 。 
 推 销 学 家 在 一 次 实 验 中 ， 让 两 个 互 不 相 识 的 女 大 学 生 共 同 讨 论 问 题 ， 预 先 对 其 中 一 个 说 ， 她 的 交 谈 对 象 是 个 研 究 生 ， 同 时 却 告 知 另 一 个 人 说 ， 她 的 交 谈 对 象 是 个 高 考 多 次 落 第 的 中 学 生 。 
 观 察 结 果 ， 自 以 为 自 已 地 位 高 的 女 学 生 ， 在 听 和 说 的 过 程 都 充 满 自 信 地 不 住 地 凝 视 对 方 ， 而 自 以 为 地 位 低 的 女 学 生 说 话 就 很 少 注 视 对 方 。 
 在 日 常 生 活 中 能 观 察 到 ， 往 往 主 动 者 更 多 地 注 视 对 方 ， 而 被 动 者 较 少 迎 视 对 方 的 目 光 。 
 2 ． 衣 着 继 续 阅 读 同 理 心 谈 判 技 巧 在 医 疗 纠 纷 处 置 的 应 用 ［ 摘 要 ］ 目 的 ： 探 讨 同 理 心 在 医 疗 纠 纷 谈 判 中 的 应 用 ， 从 而 分 析 “ 同 理 心 谈 判 技 巧 ” 在 医 疗 纠 纷 处 置 过 程 中 的 成 效 及 意 义 。 
 方 法 ： 采 用 医 疗 纠 纷 调 解 率 作 为 测 量 指 标 的 工 具 ， 将 4 名 纠 纷 谈 判 专 职 人 员 （ 2 男 2 女 ） 随 机 分 为 两 组 ， 进 行 对 照 分 析 。 
 结 果 ： 采 用 同 理 心 谈 判 技 巧 开 展 医 疗 纠 纷 谈 判 组 调 解 率 显 著 高 于 对 照 组 。 
 结 论 ： 运 用 同 理 心 谈 判 技 巧 ， 谈 判 人 员 对 患 者 合 理 的 诉 求 感 同 身 受 、 积 极 引 导 ， 对 医 疗 纠 纷 的 处 置 和 医 患 矛 盾 的 调 解 具 有 积 极 意 义 。 
 ［ 关 键 词 ］ 同 理 心 ； 医 疗 纠 纷 ； 医 患 关 系 医 患 关 系 是 医 疗 活 动 中 最 基 本 的 人 际 关 系 ， 也 是 建 立 在 医 务 人 员 的 劳 动 付 出 和 患 者 的 康 复 基 础 之 上 的 道 德 关 系 ， 和 谐 的 社 会 需 要 和 谐 的 医 患 关 系 。 
 当 代 中 国 ， 随 着 医 患 关 系 的 改 变 ， 如 何 更 好 的 处 理 医 患 纠 纷 尤 为 重 要 ， 其 中 同 理 心 谈 判 技 巧 的 应 用 是 否 改 善 调 解 率 值 得 研 究 。 
 同 理 心 （ e m p a t h y ） 又 名 共 情 ， 源 于 心 理 学 ， 人 本 主 义 心 理 学 家 C a r l R o g e r s 于 1 9 5 7 年 在 美 国 护 理 协 会 （ A m e r i c a n N u r s e ’ s A s s o ⁃ c i a t i o n ） 发 表 演 说 ， 并 深 入 研 究 同 理 心 在 医 疗 纠 纷 处 置 与 医 患 关 系 维 护 的 应 用 意 义 。 
 同 理 心 四 个 等 级 ， 第 一 层 ： 伤 害 对 方 。 
 包 括 语 言 和 行 动 。 
 第 二 层 ： 不 理 会 。 
 无 法 感 受 到 对 方 情 绪 。 
 第 三 层 ： 照 顾 。 
 能 理 解 并 照 顾 对 方 感 受 。 
 第 四 层 ： 充 分 重 视 。 
 尊 重 人 性 和 设 身 处 地 为 对 方 着 想 ［ 1 ］ 。 
 “ 同 理 心 谈 判 技 巧 ” 是 指 谈 判 人 员 站 在 当 事 人 的 角 度 与 位 置 上 ， 客 观 的 理 解 当 事 人 的 内 心 感 受 ， 且 把 这 种 理 解 传 达 给 当 事 人 的 一 种 沟 通 交 流 方 式 ， 其 本 质 是 把 “ 将 心 比 心 、 感 觉 敏 感 度 、 同 理 心 沟 通 、 同 理 心 处 事 ” 运 用 到 医 疗 纠 纷 谈 判 中 。 
 本 研 究 重 点 关 注 同 理 心 谈 判 技 巧 在 本 院 医 疗 纠 纷 中 的 效 果 和 影 响 因 素 ， 有 望 通 过 推 广 同 理 心 谈 判 技 巧 从 而 改 善 医 疗 纠 纷 的 调 解 率 ， 从 而 改 善 医 患 关 系 ， 提 高 医 疗 救 治 能 力 。 
 1 对 象 与 方 法 1 . 1 研 究 对 象 将 全 院 职 能 科 室 人 员 按 照 性 别 、 年 龄 、 工 作 年 限 、 职 称 、 职 务 进 行 分 类 ， 从 而 选 出 4 位 基 本 条 件 等 同 的 工 作 人 员 （ 男 性 A 、 女 性 B 、 男 性 C 、 女 性 D ） 。 
 1 . 2 方 法 1 . 2 . 1 培 训 学 习 。 
 通 过 心 理 培 训 和 体 验 式 教 学 相 结 合 对 2 位 纠 纷 谈 判 人 员 进 行 同 理 心 知 识 和 技 能 的 培 训 ， 内 容 包 括 ① 同 理 心 的 概 念 及 理 论 基 础 ； ② 表 达 同 理 心 的 标 准 和 同 理 心 的 一 般 表 达 句 式 ； ③ 如 何 促 进 同 理 心 及 洞 察 力 与 敏 感 度 的 训 练 ［ 2 ］ 。 
 体 验 教 学 模 式 主 要 采 取 情 景 模 拟 和 角 色 扮 演 的 方 式 进 行 ， 以 医 疗 纠 纷 案 件 为 基 础 ， 通 过 真 实 的 案 例 ， 使 学 员 提 高 解 决 医 疗 纠 纷 处 置 的 能 力 ， 并 有 临 床 资 深 心 理 医 生 随 时 进 行 督 导 。 
 1 . 2 . 2 调 查 方 法 。 
 将 2 0 1 9 年 度 全 院 医 疗 纠 纷 案 件 随 机 平 均 分 配 为 二 组 ， 对 其 进 行 单 一 医 疗 纠 纷 处 置 全 过 程 。 
 调 解 员 A 和 B 为 实 验 组 ， 即 运 用 “ 同 理 心 谈 判 技 巧 ” 组 ， 调 解 员 C 和 D 为 对 照 组 ， 即 按 照 常 规 谈 判 原 则 进 行 谈 判 。 
 1 . 2 . 3 数 据 统 计 。 
 对 观 察 组 与 对 照 组 的 医 疗 纠 纷 调 解 率 进 行 统 计 ， 并 由 此 进 行 分 析 比 较 。 
 2 结 果 2 0 1 9 年 度 我 院 共 发 生 医 疗 纠 纷 及 投 诉 1 2 0 余 起 ， 将 其 中 1 0 0 起 按 照 常 规 工 作 流 程 ， 随 机 分 配 至 4 名 专 职 人 员 （ A ， B ， C ， D ） ， 按 照 事 先 设 定 的 标 准 对 谈 判 结 果 — — 即 “ 医 疗 纠 纷 医 患 双 方 协 商 调 解 率 ” 进 行 回 顾 性 汇 总 分 析 。 
 其 中 A 调 解 2 2 起 、 B 调 解 2 0 起 、 C 调 解 9 起 、 D 调 解 7 起 ， 总 体 调 解 率 为 5 8 % ， 其 中 实 验 组 即 运 用 “ 同 理 心 谈 判 技 巧 ” 组 调 解 率 为 8 4 % 。 
 对 照 组 调 解 率 为 3 2 % ， 实 验 组 和 对 照 组 的 调 解 率 差 异 有 统 计 学 意 义 ， P 0 . 0 5 （ 见 表 4 ） 。 
 3 讨 论 继 续 阅 读 语 言 沟 通 技 巧 运 用 商 务 谈 判 论 文 关 键 词 ： 商 务 谈 判 ； 沟 通 技 巧 ； 语 言 艺 术 随 着 经 济 全 球 化 不 断 发 展 ， 商 务 交 流 与 合 作 成 为 火 热 的 话 题 。 
 国 家 与 国 家 之 间 、 企 业 与 企 业 之 间 的 交 流 与 合 作 起 着 越 来 越 重 要 的 作 用 ， 从 而 促 进 经 济 的 合 作 往 来 。 
 然 而 ， 在 谈 判 过 程 中 ， 人 们 需 要 重 视 语 言 艺 术 的 巧 妙 运 用 。 
 谈 判 是 双 方 语 言 交 流 的 过 程 ， 通 过 对 商 务 谈 判 案 例 的 分 析 与 研 究 ， 发 现 和 整 理 其 中 的 语 言 沟 通 技 巧 ， 再 加 以 熟 练 运 用 ， 促 进 谈 判 顺 利 进 行 ， 给 谈 判 双 方 带 来 更 大 的 利 润 。 
 一 、 引 言 （ 一 ） 商 务 谈 判 的 基 本 概 念 1 . 商 务 谈 判 的 概 念 商 务 谈 判 就 是 谈 判 双 方 围 绕 商 业 话 题 ， 通 过 交 流 传 达 自 己 的 意 愿 和 需 求 ； 通 过 谈 判 ， 平 衡 彼 此 之 间 的 利 益 需 求 ， 以 便 进 行 商 业 往 来 。 
 商 务 谈 判 随 着 经 济 的 发 展 ， 已 经 成 为 现 代 经 济 社 会 中 不 可 缺 少 的 一 部 分 。 
 商 务 谈 判 作 用 日 益 明 显 ， 如 果 没 有 商 务 谈 判 ， 国 家 间 、 企 业 间 的 经 济 来 往 就 无 法 正 常 进 行 下 去 。 
 商 务 谈 判 涉 及 各 个 方 面 ， 从 生 活 中 的 讨 价 还 价 到 国 家 之 间 的 经 济 交 流 ， 都 离 不 开 商 务 谈 判 。 
 2 . 谈 判 的 定 义 和 作 用 （ 1 ） 定 义 ： 商 务 谈 判 是 指 经 济 领 域 内 企 业 或 经 济 体 之 间 的 相 互 沟 通 和 理 解 ， 以 满 足 对 方 的 利 益 和 自 身 的 经 济 需 求 ， 通 过 相 互 沟 通 和 了 解 ， 彼 此 间 的 经 济 关 系 得 到 改 善 ， 从 双 方 的 交 易 条 件 出 发 ， 互 相 交 流 妥 协 ， 达 到 交 易 目 的 的 过 程 。 
 （ 2 ） 作 用 ： 影 响 企 业 经 济 目 标 能 否 顺 利 实 现 ， 关 系 到 企 业 今 后 能 否 生 存 并 不 断 壮 大 ， 是 企 业 之 间 建 立 联 系 和 加 强 沟 通 的 渠 道 ， 也 是 企 业 获 得 重 要 信 息 的 方 式 。 
 （ 二 ） 商 务 谈 判 三 要 素 1 . 谈 判 主 体 谈 判 主 体 是 指 一 方 在 谈 判 中 占 据 主 导 地 位 ， 先 发 制 人 地 主 动 相 互 理 解 ， 并 通 过 自 己 的 言 行 相 互 影 响 ， 让 对 方 能 最 大 限 度 地 接 受 、 理 解 自 己 的 观 点 、 做 事 方 式 和 利 益 需 求 。 
 作 为 主 体 的 一 方 ， 可 以 是 个 人 ， 也 可 以 是 包 含 多 个 人 的 集 体 。 
 主 观 创 造 性 是 谈 判 主 体 最 大 的 特 点 。 
 2 . 谈 判 客 体 谈 判 客 体 是 指 谈 判 主 体 为 了 能 够 被 接 受 、 理 解 自 己 的 观 点 、 做 事 方 式 和 利 益 需 求 而 施 加 某 些 影 响 的 另 一 方 。 
 谈 判 客 体 的 一 方 ， 可 以 是 个 人 ， 或 是 多 个 人 组 成 的 集 体 。 
 在 商 务 会 谈 中 ， 被 动 性 是 谈 判 客 体 最 大 的 特 点 。 
 通 常 在 谈 判 中 ， 谈 判 双 方 都 想 让 己 方 成 为 占 据 主 导 地 位 的 一 方 ， 并 将 对 方 视 为 被 动 的 一 方 对 待 。 
 实 际 上 ， 自 己 主 动 了 解 、 影 响 对 方 的 时 候 ， 同 样 会 被 对 方 所 了 解 并 影 响 。 
 谈 判 的 主 客 体 不 是 独 立 的 ， 而 是 相 对 而 言 的 。 
 谈 判 的 任 意 一 方 都 可 以 成 为 谈 判 主 体 ， 也 可 以 是 谈 判 客 体 。 
 3 . 谈 判 议 题 谈 判 议 题 是 谈 判 双 方 的 话 题 ， 它 不 是 固 定 在 某 个 层 面 的 ， 可 以 是 谈 判 双 方 做 事 习 惯 方 面 的 ， 也 可 以 是 利 益 需 求 方 面 的 。 
 议 题 不 是 单 方 面 的 ， 是 双 方 共 同 的 ， 共 同 性 是 谈 判 议 题 最 大 的 特 点 。 
 谈 判 主 体 、 谈 判 客 体 和 谈 判 议 题 这 三 要 素 在 任 何 谈 判 中 都 缺 一 不 可 ， 否 则 无 法 构 成 谈 判 。 
 二 、 商 务 谈 判 中 的 语 言 沟 通 技 巧 分 析 （ 一 ） 语 言 沟 通 的 性 质 分 析 商 务 谈 判 在 不 同 地 区 、 领 域 进 行 着 。 
 商 务 谈 判 为 了 改 变 人 们 之 间 的 社 会 关 系 而 存 在 ， 作 为 人 类 沟 通 交 流 的 桥 梁 ， 起 着 不 可 估 量 的 作 用 。 
 商 务 谈 判 语 言 通 过 国 家 之 间 各 种 谈 判 活 动 的 进 行 和 深 入 研 究 ， 变 得 越 来 越 完 美 、 圆 满 ， 并 且 衍 生 出 了 很 多 性 质 和 特 点 。 
 同 时 ， 包 含 商 务 谈 判 中 谈 判 语 言 的 特 色 和 沟 通 技 巧 。 
 1 . 语 言 的 规 范 性 相 互 之 间 的 交 流 是 双 方 在 谈 判 中 传 达 信 息 的 主 要 方 式 。 
 要 想 在 谈 判 的 时 候 准 确 表 达 自 己 的 想 法 和 建 议 ， 必 须 调 整 语 言 的 可 行 性 和 规 范 性 。 
 谈 判 语 言 从 一 开 始 遵 循 “ 约 定 俗 成 ” 的 规 律 ， 然 后 逐 渐 演 变 成 生 活 中 一 些 较 为 规 范 的 用 语 。 
 有 这 样 一 个 谈 判 例 子 ， 当 甲 方 说 “ 希 望 能 进 一 步 考 虑 你 的 想 法 ” 时 ， 就 说 明 谈 判 双 方 针 对 某 一 个 观 点 存 在 不 同 的 看 法 。 
 另 外 ， 当 谈 判 一 方 提 出 ： “ 好 吧 ， 就 这 样 ， 我 会 和 我 的 同 伴 做 报 告 并 讨 论 ” 的 时 候 ， 表 明 谈 判 已 经 接 近 尾 声 ， 到 了 非 常 重 要 的 一 步 ， 或 者 因 为 在 谈 判 中 遇 到 一 些 难 以 解 决 的 问 题 ， 对 方 不 想 和 你 继 续 谈 下 去 了 。 
 这 是 谈 判 一 方 智 慧 的 表 现 ， 通 过 委 婉 的 用 语 ， 给 自 己 下 一 步 打 算 留 够 时 间 。 
 其 实 ， 在 商 务 谈 判 中 ， 上 述 习 惯 性 用 语 和 表 达 方 式 很 容 易 理 解 。 
 谈 判 者 能 合 理 运 用 正 规 的 语 言 ， 就 可 以 更 好 地 、 更 准 确 地 表 达 自 己 的 态 度 和 观 点 ， 在 很 大 程 度 上 避 免 因 说 话 不 当 带 来 的 不 必 要 麻 烦 。 
 2 . 语 言 的 辩 论 性 谈 判 双 方 的 经 济 合 作 与 交 流 极 大 影 响 双 方 企 业 今 后 的 发 展 和 经 济 利 益 ， 谈 判 双 方 都 会 尽 力 追 求 谈 判 的 结 果 更 利 于 己 方 ， 于 是 谈 判 中 的 矛 盾 和 观 点 不 合 不 可 避 免 地 产 生 ， 常 常 会 出 现 彼 此 互 不 相 让 的 情 况 。 
 这 时 ， 语 言 的 辩 论 性 就 完 全 表 现 出 来 了 。 
 在 谈 判 过 程 中 ， 不 同 性 格 的 人 会 采 取 不 同 的 辩 论 策 略 使 谈 判 结 果 尽 可 能 接 近 自 己 的 预 想 目 标 ， 如 声 东 击 西 、 将 计 就 计 、 以 辩 作 答 、 边 谈 边 打 等 。 
 3 . 语 言 的 幽 默 性 幽 默 是 人 类 与 生 俱 来 的 一 种 特 性 。 
 幽 默 不 只 是 博 人 一 笑 ， 它 在 商 务 谈 判 中 起 着 十 分 重 要 的 作 用 。 
 幽 默 风 趣 的 语 言 能 让 谈 判 双 方 处 于 自 然 轻 松 的 谈 判 氛 围 中 ， 直 接 感 受 到 对 方 的 大 方 得 体 和 温 柔 善 良 。 
 这 样 ， 谈 判 过 程 就 会 很 顺 利 ， 谈 判 的 结 果 也 会 令 人 满 意 。 
 二 十 世 纪 末 期 ， 中 国 政 府 代 表 访 问 联 邦 德 国 ， 其 外 交 部 部 长 根 舍 在 和 我 国 外 交 部 部 长 洽 谈 结 束 后 ， 说 了 一 句 话 ， 翻 译 成 中 文 就 是 ： “ 我 觉 得 我 们 的 会 议 是 有 收 获 的 ， 只 有 一 点 让 我 觉 得 沮 丧 。 
 ” 然 后 ， 根 舍 故 意 停 顿 片 刻 ， 当 在 场 的 人 都 疑 惑 不 解 地 看 着 他 时 ， 他 才 慢 慢 开 口 ： “ W h a t I f e e l d i s a p p o i n t e d i s t h a t t h e r e ’ s n o s i n g l e i s s u e a t a l l t h a t n e e d s d e b a t i n g b e t w e e n m y C h i n e s e c o l l e a g u e s a n d m e . （ 让 我 感 到 失 望 的 是 ， 在 我 和 我 的 中 国 伙 伴 之 间 ， 没 有 一 个 问 题 需 要 争 论 ） 。 
 ” 联 邦 德 国 外 交 部 部 长 在 表 达 两 国 之 间 的 观 点 态 度 相 同 时 ， 运 用 幽 默 的 语 言 表 达 技 巧 ， 使 原 本 严 肃 紧 张 的 会 谈 变 得 轻 松 和 谐 。 
 如 果 在 谈 判 中 途 休 息 的 时 候 ， 我 们 看 到 谈 判 双 方 没 有 其 他 沟 通 ， 想 必 双 方 关 系 是 比 较 紧 张 的 ， 导 致 谈 判 进 度 减 慢 ， 严 重 的 话 会 出 现 更 坏 的 结 果 。 
 幽 默 的 谈 判 语 言 能 让 谈 判 双 方 得 到 身 心 放 松 和 满 足 ， 使 谈 判 中 的 负 面 情 绪 减 少 ， 从 而 提 高 谈 判 效 率 ， 有 利 于 谈 判 顺 利 进 行 。 
 4 . 语 言 的 策 略 性 想 要 把 一 件 事 情 做 好 ， 就 要 讲 求 一 定 的 方 法 、 策 略 。 
 面 对 各 种 不 同 性 格 的 谈 判 者 ， 我 们 要 根 据 谈 判 的 目 的 采 用 不 同 的 语 言 技 巧 。 
 在 进 行 商 务 谈 判 的 时 候 ， 如 果 你 面 对 的 是 那 种 自 以 为 是 、 高 傲 甚 至 有 些 无 理 的 谈 判 对 象 ， 请 保 持 冷 静 ， 拿 出 该 有 的 风 度 ， 不 要 因 为 冲 动 表 现 出 对 他 的 讨 厌 ； 可 以 在 某 些 时 候 假 装 顺 从 一 下 ， 然 后 找 准 时 机 表 达 自 己 的 想 法 ， 这 样 很 容 易 说 服 他 。 
 相 反 ， 如 果 你 遇 到 的 是 稳 重 成 熟 的 谈 判 对 象 ， 那 么 就 要 注 意 自 己 的 表 达 方 式 ， 千 万 不 要 急 于 做 肯 定 的 回 答 ， 要 给 自 己 留 退 路 。 
 谈 判 时 的 技 巧 策 略 要 随 着 谈 判 的 进 度 做 相 应 改 变 。 
 谈 判 刚 开 始 ， 由 于 不 了 解 对 方 的 目 的 和 真 实 意 图 ， 我 们 可 以 旁 推 侧 引 、 间 接 了 解 对 方 的 想 法 。 
 谈 判 时 ， 要 把 握 好 分 寸 ， 千 万 不 要 因 为 观 点 不 同 而 与 之 发 生 争 执 。 
 如 果 谈 及 的 问 题 十 分 棘 手 或 无 法 立 刻 解 决 ， 应 该 先 放 在 一 边 ， 换 个 话 题 ， 使 谈 判 继 续 进 行 下 去 。 
 （ 二 ） 商 务 谈 判 中 陈 述 的 技 巧 1 . 入 题 技 巧 在 商 务 谈 判 开 始 ， 谈 判 气 氛 很 重 要 。 
 可 以 先 随 意 谈 谈 最 近 的 天 气 状 况 ， 国 内 外 发 生 的 重 大 新 闻 等 ， 也 可 以 从 介 绍 公 司 的 基 本 情 况 入 手 ， 一 点 点 增 加 彼 此 感 情 ， 缓 解 因 双 方 关 系 陌 生 带 来 的 尴 尬 及 心 理 上 的 压 力 ， 化 紧 张 气 氛 为 和 谐 ， 避 免 谈 判 陷 入 困 境 ， 使 谈 判 更 顺 利 地 进 行 。 
 2 . 阐 述 技 巧 在 阐 述 自 己 的 观 点 意 见 时 ， 要 注 意 语 言 的 规 范 ， 切 忌 太 过 于 啰 唆 ， 使 对 方 听 不 懂 。 
 当 别 人 在 表 达 自 己 的 观 点 时 ， 要 认 真 聆 听 ， 如 有 意 见 不 统 一 的 地 方 ， 要 寻 找 恰 当 的 时 机 ， 围 绕 对 方 阐 述 的 内 容 发 言 ， 思 路 要 清 楚 ， 尽 可 能 使 双 方 意 见 一 致 。 
 需 要 注 意 的 是 ， 在 对 方 发 言 的 时 候 ， 不 可 随 意 插 嘴 ， 这 会 给 对 方 留 下 特 别 不 好 的 印 象 。 
 在 谈 判 接 近 尾 声 时 ， 可 以 说 一 些 客 套 话 ， 让 对 方 觉 得 和 你 相 处 甚 是 愉 快 ， 有 利 于 今 后 合 作 与 交 流 。 
 继 续 阅 读 合 同 谈 判 技 巧 对 工 程 承 包 的 影 响 《 现 代 商 业 杂 志 》 2 0 1 5 年 第 五 期 一 、 合 同 谈 判 前 准 备 工 作 的 重 要 性 一 个 好 的 谈 判 是 在 谈 判 前 而 不 是 谈 判 中 完 成 的 。 
 在 大 多 数 情 况 下 , 预 先 做 好 准 备 总 是 有 效 的 。 
 特 别 是 在 国 际 工 程 承 包 过 程 中 , 在 与 对 手 谈 判 前 , 首 先 要 做 的 工 作 是 了 解 自 身 的 利 益 , 充 足 的 准 备 是 必 要 的 , 准 备 工 作 分 为 两 方 面 , 一 方 面 是 要 清 晰 、 明 确 地 牢 记 自 己 在 谈 判 各 个 环 节 的 谈 判 目 标 、 期 望 、 利 益 、 备 选 方 案 、 谈 判 底 线 以 及 最 适 合 的 谈 判 方 式 。 
 在 谈 判 中 提 高 讨 价 还 价 能 力 的 最 简 单 最 有 效 的 方 法 是 改 善 自 己 的 谈 判 底 线 , 做 好 备 选 方 案 的 选 择 。 
 所 以 , 在 谈 判 前 , 要 尽 量 充 分 的 准 备 除 谈 判 之 外 的 备 选 方 案 。 
 另 一 方 面 , 要 通 过 多 渠 道 多 方 式 来 了 解 对 方 的 信 息 。 
 通 过 分 析 筛 选 相 关 信 息 , 在 谈 判 之 前 预 先 判 断 对 手 的 顾 虑 、 困 难 , 做 事 方 式 以 及 行 动 惯 性 , 从 而 调 整 自 己 的 战 略 。 
 比 如 , 在 国 际 工 程 承 包 中 , 承 包 商 能 否 最 大 限 度 的 避 免 风 险 , 保 护 自 己 , 关 键 在 于 能 否 在 合 同 条 款 中 写 进 保 护 其 合 法 权 益 的 条 款 , 如 保 值 条 款 、 价 格 调 值 及 费 用 调 整 等 条 款 。 
 F I D I C 条 款 对 这 些 事 项 都 有 明 确 规 定 , 承 包 商 在 合 同 谈 判 期 间 , 完 全 可 以 坚 持 合 理 要 求 , 不 应 轻 信 业 主 的 种 种 解 释 或 各 种 借 口 而 远 离 F I D I C 条 款 的 宗 旨 。 
 二 、 合 同 谈 判 中 的 技 巧 运 用 ( 一 ) 合 同 谈 判 中 交 流 的 重 要 作 用 在 国 际 工 程 承 包 谈 判 中 , 有 针 对 性 、 有 目 标 的 交 流 十 分 重 要 。 
 要 通 过 交 流 不 断 地 、 循 环 的 采 用 刺 探 对 方 底 线 , 找 出 谈 判 中 可 能 达 成 协 议 的 焦 点 , 进 行 深 度 挖 掘 , 抵 制 对 方 让 步 要 求 , 降 低 对 方 让 步 难 度 , 检 查 对 方 对 你 底 线 的 判 断 程 度 , 调 整 谈 判 手 段 的 一 整 套 过 程 。 
 当 谈 判 进 行 到 认 为 再 与 对 方 坚 持 下 去 已 经 于 事 无 补 、 毫 无 意 义 时 我 们 才 愿 意 与 对 方 成 交 。 
 因 此 在 谈 判 中 , 沟 通 和 交 流 是 必 需 的 。 
 但 同 样 重 要 的 是 倾 听 对 方 说 些 什 么 , 在 谈 判 中 , 要 做 到 多 听 、 多 问 、 少 说 , 从 而 更 充 分 的 梳 理 、 分 析 、 思 考 对 方 的 想 法 和 目 的 。 
 同 时 , 多 听 , 多 问 , 是 可 以 用 来 了 解 谈 判 桌 上 对 手 中 , 每 一 个 不 同 人 员 的 谈 判 权 限 , 以 确 定 主 攻 目 标 和 方 向 。 
 而 尽 量 少 说 则 可 以 尽 量 降 低 己 方 信 息 量 的 外 流 。 
 ( 二 ) 合 同 谈 判 胜 负 取 决 于 谈 判 之 外 谈 判 不 是 辩 论 , 行 动 远 胜 于 语 言 。 
 因 此 谈 判 中 , 交 流 是 必 需 的 但 非 最 重 要 的 , 最 重 要 的 是 谈 判 前 的 准 备 工 作 和 从 谈 判 外 用 实 际 行 动 给 对 方 传 递 的 信 息 。 
 所 谓 谈 判 外 给 对 方 传 递 的 信 息 , 也 即 我 方 的 多 种 备 选 方 案 , 谈 判 时 , 为 了 更 好 的 达 到 谈 判 的 目 的 , 要 选 择 时 机 向 对 方 透 露 或 者 暗 示 , 你 的 主 动 权 来 源 于 除 了 对 方 你 还 有 其 他 选 择 , 但 除 非 非 常 确 定 , 否 则 不 要 轻 易 向 对 方 透 露 具 体 方 案 , 在 谈 判 中 , 这 种 谈 判 之 外 的 行 动 远 胜 于 语 言 。 
 同 时 , 如 果 能 站 在 对 方 的 角 度 , 找 出 除 了 己 方 之 外 , 对 方 可 选 的 备 选 方 案 , 并 坦 诚 的 帮 其 分 析 利 弊 , 这 样 做 , 可 以 更 好 地 向 对 方 传 递 友 好 的 信 息 。 
 在 国 际 工 程 承 包 中 , 基 本 合 理 的 利 润 是 有 行 业 规 范 的 , 在 整 个 谈 判 过 程 中 , 要 自 始 至 终 给 对 手 足 够 的 尊 重 , 给 他 足 够 的 真 诚 , 以 便 更 好 的 沟 通 , 有 尺 度 、 有 进 退 的 真 诚 是 谈 判 中 最 好 的 方 式 。 
 ( 三 ) 合 同 谈 判 中 具 体 的 战 术 运 用 1 、 让 步 战 术 : 让 步 要 越 来 越 小 , 思 考 的 时 间 要 越 来 越 长 ; 在 谈 判 的 关 键 点 上 , 要 有 坚 持 住 的 足 够 耐 心 , 如 果 突 然 失 去 耐 心 , 对 方 会 认 为 我 方 还 有 很 大 的 让 步 空 间 , 因 而 可 能 会 导 致 功 亏 一 篑 , 前 面 的 一 系 列 让 步 都 无 效 。 
 2 、 承 诺 战 术 : “ 在 谈 判 中 , 劣 势 往 往 就 是 优 势 , 自 由 可 能 是 投 降 的 自 由 , 破 釜 沉 舟 可 能 就 足 以 消 灭 对 手 ” 。 
 前 面 提 到 , 相 对 于 行 动 语 言 的 承 诺 是 无 力 的 , 必 须 通 过 某 一 个 行 动 让 对 方 相 信 我 方 作 出 的 承 诺 是 非 常 困 难 的 , 经 常 使 用 的 承 诺 技 巧 包 括 使 用 个 人 声 誉 , 个 人 做 事 原 则 , 用 既 成 事 实 说 话 等 等 , 但 对 对 方 的 承 诺 一 旦 发 出 就 不 要 收 回 , 否 则 就 会 陷 入 被 动 。 
 3 、 “ 框 框 ” 战 术 : 在 国 际 工 程 承 包 谈 判 中 , 双 方 都 会 坚 持 己 见 , 谈 判 中 我 方 的 目 的 就 是 让 对 方 按 我 方 预 计 的 “ 框 框 ” 来 推 进 。 
 因 此 , 在 谈 判 中 灵 活 的 运 用 “ 框 框 效 应 ” , 是 一 个 很 好 的 选 择 。 
 在 谈 判 前 , 努 力 把 谈 判 中 的 焦 点 问 题 找 出 来 , 然 后 列 出 每 个 焦 点 对 自 己 最 有 利 的 地 方 。 
 谈 判 中 , 把 有 利 于 自 己 的 条 件 采 用 对 对 方 有 利 的 方 式 , 强 行 灌 输 给 对 方 , 给 谈 判 对 方 造 成 在 心 理 上 的 先 入 为 主 , 这 就 是 “ 框 框 效 应 ” , 也 就 是 在 谈 判 前 或 者 谈 判 中 尽 量 做 到 毫 无 声 息 的 锁 住 对 方 , 使 对 方 无 形 中 , 接 受 了 对 己 方 有 利 的 一 种 心 理 暗 示 。 
 4 、 提 高 底 价 战 术 : 谈 判 中 , 首 先 要 明 确 自 己 的 底 线 , 即 底 线 价 — 预 计 目 标 成 交 价 — 报 价 , 要 提 高 目 标 成 交 价 的 最 好 办 法 , 是 想 办 法 来 提 高 自 己 的 底 价 。 
 对 于 商 务 谈 判 而 言 , 特 别 是 国 际 工 程 承 包 , 在 谈 判 中 我 们 要 问 , 如 果 不 与 他 谈 , 我 们 还 有 其 他 客 户 可 以 选 择 吗 ？ 不 要 做 到 别 无 选 择 , 在 谈 判 前 就 要 做 好 备 选 客 户 方 案 , 做 到 有 备 无 患 , 未 雨 绸 缪 。 
 在 此 基 础 上 , 才 可 能 在 适 当 的 时 候 , 向 对 方 提 出 最 后 的 期 限 , “ 如 果 过 了 今 天 就 不 谈 了 ” , 说 这 句 话 的 前 提 是 你 已 经 有 了 另 外 一 个 与 这 家 基 本 价 格 相 仿 的 备 选 客 户 。 
 另 外 , 在 谈 判 中 , 真 的 到 了 己 方 底 线 了 , 就 要 实 事 求 是 地 告 诉 对 方 这 就 是 底 线 , 特 别 是 在 国 际 工 程 承 包 中 , 反 复 的 喊 “ 狼 来 了 ” 在 任 何 国 际 合 作 谈 判 中 都 是 非 常 忌 讳 的 。 
 5 、 合 适 的 报 价 战 术 : 关 于 报 价 , 如 果 首 次 报 价 过 高 , 会 产 生 什 么 问 题 呢 ？ ( 1 ) 不 可 信 , 会 引 起 对 方 的 反 感 , 因 此 可 能 会 大 大 降 低 达 成 协 议 的 可 能 性 。 
 ( 2 ) 会 产 生 一 边 倒 的 让 步 行 为 , 因 为 起 点 高 , 因 此 会 不 停 的 让 步 、 让 步 。 
 ( 3 ) 即 使 达 成 对 我 方 有 利 的 协 议 , 也 会 对 将 来 的 交 易 产 生 后 遗 症 。 
 那 么 , 如 果 首 次 报 价 过 低 又 会 怎 么 样 呢 ？ ( 1 ) 与 对 方 讨 价 还 价 的 余 地 小 , 没 谈 判 就 已 经 让 步 了 。 
 ( 2 ) 形 成 对 己 方 不 利 的 , 与 对 方 不 对 称 的 局 面 。 
 “ 如 果 谈 判 最 后 总 是 在 双 方 首 次 报 价 的 中 间 达 成 , 那 么 就 没 有 必 要 提 出 适 中 的 报 价 。 
 好 的 谈 判 技 巧 是 提 出 一 个 令 人 无 法 接 受 的 报 价 。 
 最 初 的 提 议 越 是 令 人 无 法 接 受 , 你 真 正 的 想 得 到 的 结 果 就 越 容 易 被 对 方 认 为 是 让 步 的 结 果 ” 。 
 因 此 , 首 次 报 价 , 应 该 掌 握 在 一 个 让 对 方 可 信 但 是 不 可 接 受 的 一 个 范 围 之 内 , 这 是 正 确 的 报 价 方 式 。 
 6 、 观 察 战 术 : 在 谈 判 中 , 要 尽 量 保 证 口 头 语 言 与 肢 体 语 言 的 一 致 。 
 但 让 表 情 与 行 为 一 致 是 很 难 的 。 
 所 以 对 方 会 通 过 观 察 你 的 肢 体 语 言 , 会 用 肢 体 语 言 来 判 断 你 的 真 实 想 法 。 
 反 之 , 你 也 可 以 通 过 观 察 对 方 的 肢 体 动 作 来 窥 测 对 方 的 真 实 想 法 。 
 所 以 , 在 谈 判 中 , 一 个 成 熟 的 谈 判 者 心 理 上 会 重 视 谈 判 的 结 果 , 但 表 情 上 不 会 表 现 的 太 重 视 , 如 果 表 现 得 太 在 乎 的 话 也 就 是 在 向 对 方 泄 漏 己 方 信 息 。 
 7 、 “ 面 子 ” 战 术 : 在 国 际 工 程 承 包 中 , 各 国 的 工 作 、 贸 易 、 文 化 、 生 活 习 惯 不 同 而 导 致 接 触 中 的 表 现 有 所 差 异 , 但 人 性 拥 有 一 个 根 深 蒂 固 的 保 全 “ 面 子 ” 的 需 要 , 而 一 旦 在 我 们 没 有 保 全 面 子 的 时 候 , 就 会 产 生 抑 制 不 住 的 欲 望 要 进 行 相 应 的 报 复 。 
 因 此 , 在 谈 判 中 , 要 注 意 观 察 对 方 , 不 要 让 对 方 的 头 脑 中 产 生 这 样 的 反 应 。 
 三 、 合 同 谈 判 过 程 中 的 其 他 认 识 继 续 阅 读 上 一 篇 ： 面 试 技 巧 范 文 下 一 篇 ： 个 人 写 作 范 文 扩 展 阅 读 1 谈 判 技 巧 筹 划 范 文 2 销 售 谈 判 计 划 与 准 备 3 商 务 谈 判 中 文 化 因 素 4 论 商 务 英 语 谈 判 技 能 5 浅 谈 商 务 英 语 谈 判 策 略 中 的 隐 喻 6 商 务 谈 判 跨 文 化 交 际 研 究 7 集 体 谈 判 与 罢 工 关 系 思 考 8 《 商 务 英 语 谈 判 》 课 程 的 运 用 9 谈 判 中 非 言 语 沟 通 技 巧 1 0 商 务 谈 判 课 程 创 新 模 式 探 究 推 荐 期 刊 W T O 经 济 导 刊 主 办 ： 中 国 国 际 经 济 技 术 交 流 中 心 气 候 变 化 研 究 进 展 主 办 ： 国 家 气 候 中 心 上 海 对 外 经 贸 大 学 学 报 主 办 ： 上 海 对 外 经 贸 大 学 精 品 推 荐 1 谈 判 方 案 2 谈 判 艺 术 论 文 友 情 链 接 群 文 天 地 W T O 经 济 导 刊 杂 志 电 脑 编 程 技 巧 与 维 护 杂 志
做上本站友情链接,在您站上点击一次,即可自动秒收录并自动排在本站第一位！ <a href="https://www.shufala.com/" target="_blank">书法啦导航网</a>